마케팅책 잘 팔리는 브랜드의 법칙 요약

잘 팔리는 브랜드의 법칙

마케팅에 종사하고 있다보니 종종 마케팅 관련 도서들을 훑어보곤 한다. 이 책은 모 업체에서 기존에 가진 브랜드의 리브랜딩을 요청하여 참고할만한 내용들이 있나 훑어본 책이다. 가볍게 읽은 책이지만 생각보다 건질만한 내용들이 많이 있는 책이다. 내 브랜드를 시작하기 전에 읽으면 좋을 만한 책으로, 브랜드를 만들기 전에 고려해야할 여러가지 요소들을 설명하고 있다. 물론 브랜드를 이미 만든 상황에서 봐도 무방하긴 하지만 그래도 이 책을 읽고나서 시작한다면 나아가는 방향이 조금은 더 바른 길로 갈 것이라는 생각을 한다.

다만 후반부의, 특히 파트4~5 부분은 개괄적인 이야기만 하고 있어 한번 슥 읽고 넘어가도 될만한 내용이 들어 있어서 아쉽긴 하다. 하지만 파트1~3에서 이야기하는 것들은 온라인 시장에서 어떻게 브랜드를 만들면 좋을지에 대해 이야기하고 있어 분명 읽으면 도움이 될만한 책이다.

그런데 한편으로 드는 생각은 마케팅 혹은 브랜드를 만들거나 운영해본 경험이 있는 사람이 읽어야 그 시점으로 책을 이해할 수 있을 것 같다는 생각도 들었다. 내가 했던 것을, 혹은 준비하는 것을 돌아보면서 이렇게 적용할 수 있겠구나 싶은 것들이 많은데 백지에서 시작하는 사람들이 이 책을 읽는다면 크게 와닿는게 없을 수도 있겠다는 생각이 들기도 한다.





특정 계절에 매출이 오르거나 떨어지는 등 소위 시즌을 타는 제품의 경우는 특정 시점에 증가하는 검색량을 주의 깊게 살펴봐야 한다. (32)
검색 추이를 연간으로 살펴보면서 얻을 수 있는 인사이트가 하나 더 있다. 올해 연초와 작년 연초의 키워드 검색량을 비교하면 올해 해당 키워드 시장의 규모를 예측할 수 있다. (33)
- 검색어추이는 시장의 전체적인 판단을 위해 항상 중요한 요소다. 나는 제품이 속한 일반검색어와 제품명, 경쟁사 등을 모두 모니터링 한다.


요즘 소비자들은 구매하고자 하는 상품 정보를 검색할 때 이전보다 훨씬 ‘디테일하게’ 검색하는 편이다. 과거에는 관심사 자체를 많이 검색했다면 지금은 그에 해당하는 특정 브랜드명이나 상품을 주로 검색하는 성향을 보인다. (35)
- 평소에 내가 어떤 물건을 사기 위해서 어떻게 검색을 하는지 신경쓰는 편이다. 왜냐하면 이것이 다 소비의 경험이고 나중에 나에게 도움이 되는 자료이기 때문이다. 이왕이면 기록도 해 두면 좋다.


브랜드의 입장에서 봤을 때, 구매를 결정하는 고객들은 크게 세 가지 성향으로 나뉜다. 첫 번째는 정확하게 어떤 브랜드의 어떤 상품을 구매할지 정해 놓고 사는 사람이고, 두 번째는 상품에 대한 구매 결정은 했는데 어떤 브랜드를 살지, 어떤 채널에서 살지를 정하지 못한 사람이다. 마지막으로 세 번째는 구매 의도가 아예 없는 상태에서 검색을 통해 상품에 관심을 갖게 되어 충동적으로 구매까지 하게 되는 사람이다. (39)



그들의 설명을 한참 듣다 보면 모든 면에서 훌륭하고 분명 좋을 것 같다는 생각이 들기는 한다. 하지만 지인의 확신처럼 처음부터 대박이 날 것 같다는 생각이 바로 드는 일은 별로 없다. 왜냐하면 새로운 제품의 사용을 시도하는 소비자의 비중이 그다지 크지 않다는 것을 알기 때문이다. (50)
단순히 냉동이 더 좋다는 이유만으로 섣불리 뛰어들었다가는 ‘왜 소비자들은 이 좋은 걸 알지 못할까, 왜 인식이 바뀌지 않는 걸까’하는 답답한 마음만 갖고 끝날 가능성이 크다. ~ 인식을 바꿔야 구매가 일어날 정도의 상품이라면, 먼저 소비자의 이해와 인식의 변화를 이끄는 커뮤니케이션부터 시도해야 할 것이다.(52)
- 애석하게도 작은 기업은 세상의 변화를 일으키기 힘들다. 세상의 인식을 바꿔야 구매가 일어나는 제품이라면 포기하는 것이 좋다. 우리는 대기업이 일궈놓은 인식 안에서 틈새시장을 공략하는 것이 맞다.



틈새시장을 공략하거나 기존에 해결되지 못한 고객의 불편함을 해소해주는 차별성으로 브랜드의 방향을 고민해보자. (54)




내 브랜드의 상품이 실제로 고객의 니즈에 부합하는지, 유사한 브랜드 상품들과는 어떠한 차별점을 가지고 있는지를 생각의 출발점으로 삼으면 좋다. (56)
- 너희 제품은 이거랑 뭐가 달라? 라고 했을 때 바로 답이 나오지 못한다면 그저 one of them이다. 경쟁력이 없다는 말


브랜드들은 이용 고객에 대한 구체적인 페르소나를 설정하기도 한다. ’29세의 직장 여성으로 특정 지역에 거주하며 어떠한 라이프스타일을 갖고 있다‘는 식으로 말이다. (57)
- 페르소나 구축을 위해 100가지가 넘는 라이프스타일을 정리하기도 한다. 이 페르소나가 후에 마케팅할 때 큰 도움이 된다. 이 페르소나에서 키워드가 도출되고, 이 페르소나를 바탕으로 마케팅 플랜을 짜기 때문이다.


브랜드를 전달하고 커뮤니케이션을 용이하게 하기 위해서는 좁은 고객층에서 시작해야한다. 세분화된 고객을 설정하고 작게 시적해서 점차 확대해나가는 것이다. (58)



인사이트 발굴을 위해 정성 조사를 먼저 진행하고 이후 소비자 니즈 검증을 위한 정량 조사를 병행해 실시하기도 한다. (59)
- 소비자조사를 하면 좋다. 확실히 좋다. 하지만 대부분이 이 단계를 생략하기도 하는데 이것을 했을 때와 안했을 때의 성공/실패의 차이는 명확하다.
다만, 소비자조사는 지인에게 하면 안된다. 지인에 대한 소비자조사는 조사대상에게 쓴 소리를 할 확률이 적기 때문이다.



브랜드 스토리는 쉽게 말해 브랜드가 탄생하게 된 배경을 뜻한다. 고객 커뮤니케이션 측면에서 ‘사실’을 주장하는 방식보다 ‘스토리’가 있으면 브랜드에 대한 이해와 인지도를 높이는 데 많은 도움이 된다. (61)
- 그럴듯하게 꾸며 놓은 감언이설보다 브랜드가 태어난 진짜 스토리, 제품이 태어난 진짜 스토리를 이야기하는 것이 설득력있다.



디자인 외주업체도 내게 어떻게 하면 브랜드를 만들 수 있는지 물어왔는데, 그때 한 가지만 주의하면 될 것 같다고 대답해준 적이 있다. 바로 겉모습에서 힘을 빼야 한다는 점이다. (106)




자체 공식몰을 가진 브랜드 역시도 타사 플랫폼을 통한 판매를 많이 고려한다. 첫째, 타사 플랫폼은 이미 고객 접점을 가지고 있어 바로 매출을 확보하기가 용이하다. 브랜드 공식몰이 있다고 해도 상품 등록만으로 바로 판매가 이뤄지지 않는다. 하지 이미 접점을 가진 플랫폼이라면 즉각적인 매출을 얻는데 유리하다. 둘째, 상품을 테스트할 수 있다. 시장에서 상품에 대한 반응은 어떤지, 고객이 상품에 대해 어떻게 생각하는지 피드백을 받을 수 있다. (130)

브랜드 공식몰은 고객 경험이 공간이라는 브랜드 공식몰을 특성을 이해해야 한다. (146)






제품을 만들고 판매하며 브랜드를 만들고 싶다면, 혹은 어떤 회사에 속해 브랜드를 운영하고 있다면 한번쯤은 읽어볼만한 책이다. 큰 기업의 그럴싸한 브랜드스토리를 읽는 것 보다(물론 큰 기업의 브랜드스토리를 읽는 것도 좋지만) 기술적인 측면에서 훨씬 탄탄한 내용들이 많고 초보 브랜드나 작은 브랜드들이 참고할만한 내용들이 많기 때문이다.